Origen del Mercado |  |  |
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.  El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad. Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza. El mercado como la industria ocupa un lugar cada vez más importante en la sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales. Los centros de producción han aumentado los precios y luego se ha nivelado como resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad moderna. |
Definición de Mercado | |
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.  Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás. Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto EL PRODUCTO El producto es casi siempre la combinación de lo tangible y lo intangible que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que satisfaga un deseo o una necesidad. El término producto denota una característica física, en el contexto de mercado abarca los servicios intangibles ofrecidos antes, durante y después de hacer la venta. Para el comprador potencial, el producto es una agrupación compleja de satisfacciones. Los clientes le asignan un valor a un producto en proporción con lo que reciben, como la capacidad de ese producto de solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Niveles de los Productos. • Producto Esencial. Son los servicios o beneficios intrínsecos para la solución de un problema que los consumidores compran en realidad al adquirir un producto en particular. Cuando se diseña un producto, se debe empezar por definir el núcleo de los beneficios que el producto ha de proporcionar a los consumidores. • Producto Real. Estos productos pueden tener hasta cinco características: nivel de calidad, peculiaridades, estilo, nombre de marca y empaque. • Producto Aumentado. Cuando se ofrecen servicios y beneficios adicionales entorno al producto real. Para el consumidor todos los aumentos se convierten en una parte importante del producto total. Clasificación de los Productos. La clasificación de los productos se basan en sus características. 1. Durabilidad o Tangibilidad. Se pueden dividir en tres grupos: • Bienes no duraderos. Son los bienes físicos que se consumen por lo general una o varias veces que se usen. Ej: jabón y azúcar. • Bienes duraderos. Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Ej: refrigeradores, máquinas y herramientas. • Servicios. Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta. Ej: cortes de cabello, reparaciones. 2. Bienes de Consumo. Son los que compran los consumidores finales para su propio consumo. Se clasifican basándose en los hábitos de compra del consumidor. • Bienes de uso común. Son los bienes que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Ej: jabón o periódico. Se subdividen en: a) Bienes básicos: son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como pasta dental, papel higiénico. b) Bienes de adquisición impulsiva: se compran sin planearse o buscarse, por lo general se encuentran al alcance de muchos lugares porque los clientes rara vez los buscan. Ej: chocolates, revistas que en los supermercados están colocados muy cerca de las cajas de cobro, porque de otra forma a los clientes no se les ocurriría comprar. c) Bienes de emergencia: son aquellos que se compran cuando la necesidad es urgente. Ej: paraguas durante época de lluvia. • Bienes de comparación. Suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su disposición, calidad, precio y estilo. Ej: muebles, ropa, etc. Pueden subdividirse en: a) Bienes de comparación uniformes: son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio para justificar las comparaciones. El vendedor tiene que hablar en términos de precio al comprador, pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las características a menudo son más importantes que el precio. b) Bienes de comparación no uniformes: tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y también tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar información y consejo al cliente. • Bienes de especialidad. Son bienes con alguna característica particular, o de una marca específica, por los cuales un grupo importante de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra. • Bienes no buscados. Son bienes que el cliente no conoce o que, aunque sepa de ellos, por lo general no piensa en comprar. Por su propia naturaleza los bienes no buscados requieren gran cantidad de publicidad, de esfuerzos personales de venta y otras formas de mercadeo. 3. Bienes Industriales. Son los que adquieren clientes individuales y organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. La diferencia entre los bienes de consumo y los bienes industriales radica en la finalidad por la cual se compran. Ej: si una persona compra unas tijeras para utilizarlas en casa, se trata de un bien de consumo. Pero si esa misma persona compra las tijeras para utilizarlas en un negocio de diseño de modas, se convierte en un bien industrial. Los bienes industriales se clasifican según su costo: • Materiales y partes. Son bienes que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Se subdividen en: a) Materias primas: incluyen productos cultivados (algodón, ganado, frutas) y productos naturales (pescado, madera, petróleo y mineral de hierro). b) Materias y partes manufacturadas: incluyen componentes materiales (hilo, alambres, etc.). La característica es que estos componentes se pueden procesar aun más. Ej: el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma. La mayor parte de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadeo, mientras que la elección de marca y publicidad tienden a ser menos importantes. • Bienes de capital. Estos son bienes que entran parcialmente en el producto terminado. Se subdividen en: las instalaciones y el equipo accesorio. Las instalaciones son los edificios (fábricas u oficinas) y el equipo fijo (generadores, computadoras y elevadores). El equipo accesorio incluye el equipo de producción portátil y las herramientas de mano, y el equipo de oficina. Estos productos no entran a formar parte del producto terminado, tienen una vida más corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de producción. • Suministros y servicios. Estos se consideran bienes industriales que no se incluyen en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operación (lubricantes, carbón, papel para imprimir, lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso común en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparación. Los servicios industriales incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de máquinas) y servicios de asesoría (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Atributos del Producto. El desarrollo de un producto implica la definición de los beneficios que este va a ofrecer. Estos beneficios se entregan a través de ciertas particularidades tangibles: 1. Calidad del producto. En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el nivel de calidad que ha de apoyar la posición de este en el mercado meta, ya que es una de las principales herramientas de posicionamiento. La calidad del producto se constituye en la capacidad para cumplir sus funciones, incluye su durabilidad general, fiabilidad, precisión, su facilidad de operación y reparación. Mejorar la calidad de un producto significa la utilización de un mejor control de calidad para reducir los defectos que resultan molestos para el consumidor. La estrategia de calidad trata de adelantarse a los competidores ofreciendo productos que satisfagan las necesidades de los consumidores y sus preferencias sobre calidad. La calidad de los productos deben comunicarse a los consumidores, esta comunicación puede ser a través del aspecto y la sensación de un producto, también puede ser a través del precio, el empaque y la distribución y la promoción. 2. Características del producto. Un producto puede ofrecerse con diversas características. El punto de partida es el "modelo austero", es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse modelos de mayor nivel, añadiéndoles más características. Lo cual constituye una herramienta de competencia para diferenciar los productos de una empresa frente a sus competidores. Las características que se le pueden agregar a un producto estarán en relación al valor que le proporcione el cliente en comparación con su costo para la empresa. Las características a las que el cliente atribuye poco valor en relación con su costo deben abandonarse y deben añadirse las que tienen un alto valor para el consumidor en relación con su costo adicional. 3. Diseño del producto. Los productos bien diseñados captan la atención y provocan mayores ventas. El diseño no es superficial, sino que llega al núcleo del mismo producto. Un buen diseño contribuye a la utilidad de un producto tanto como a su aspecto, y en él están considerados: la apariencia, su funcionalidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar. Un buen diseño puede captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de producción, y otorgarse gran ventaja dentro del mercado meta mercado Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc. Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable. Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado. A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados. Definición de Segmentación del Mercado: • El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización" [1]. • Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva" [2]. • Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" [3]. En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva". Beneficios de la Segmentación del Mercado: Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican: • Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes. • Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa. • Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas. • Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial. • Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos. Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: • Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. • Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. • Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. • Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma |
